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    市場與營銷內訓
    發布時間: 2016年09月16日 【字體:

    市場與營銷內訓

    第一部分:區域市場的規劃

    一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎?

    1、難題之一:市場開發屢不成功。

    2、難題之二:開發成功沒有銷量。

    3、難題之三:有銷量卻沒有利潤。

    二、二三線品牌企業老總的困惑與迷茫:

    1、新產品如何快速打入目標市場?

    2、面對通街同質化的品牌包圍,如何快速在競爭中營銷突圍?

    3、如何制定適合我的渠道戰略?面向局部市場還是面向全國?獨家代理還是多家代理?

    三、區域市場SWOT分析與規劃

    1、學會SWOT分析

    2、制定區域市場營銷目標與計劃

    3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場

    四、如何制訂一份有競爭力的《區域市場作戰方案》?

    五、小組研討與發表:如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系?

    案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。

    第二部分: 經銷商開發四套動作

    一、“一套思路”出發

    1、優質經銷商開發的“擒龍”八步法

    2、“只有雄獅才能吃到野?!?/p>

    3、“上對轎子嫁對郎”

    二、“兩項特質”武裝

    1、開拓者兩特質:自信心/策略心

    2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

    3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

    三、“三道防線”公關

    人與人打交道都藏有三道防線,依次為:

    1、情感防線---如何建立信任感?

    ①提升你的EQ

    ②投其所好,建立相似性

    ③對“信任”有益的任何言行

    2、邏輯防線---如何建立利益感?

    ①學會四問銷售法

    ②找出對方需求地圖與商機點

    ③用雙贏談判法突破對方邏輯防線

    3、倫理防線---如何建立品德感?

    ①以誠立信

    ②言行前后一致

    ③及時兌現你的承諾

    四、“四大問題”促成

    1、四大問題:

    問題1:“你們的價格太高,賣不動?!?/p>

    問題2:“你們的產品單調,沒競爭力?!?nbsp;

    問題3:“你們的政策支持沒人家的好?!?/p>

    問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度?!?/p>

    2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

    3、首批進貨:首批進貨量順利達成的合同談判十四招

    4、簽訂合同:與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

    案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。

    第三部分: 招商活動的策劃與開展

    一、你的招商方式落后了嗎?

    二、如何進行低成本的招商會議策劃?

    三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

    案例分析:××品牌方便面B市中秋節之際成功招商活動紀實。

    第四部分: 經銷商管理的五大方法

    一、經銷商有效管理五大方法:

    ①選擇 

    ②培育 

    ③激勵 

    ④協調 

    ⑤評估

    二、經銷商的培訓與輔導

    1、“教經銷商銷售”的時代到來了!

    2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?

    3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

    三、激勵經銷商的積極性

    1、明白經銷商跟定你的三條件:

    ①有錢賺 

    ②有東西學 

    ③有未來發展保障

    2、經銷商積極性激勵的六個策略

    3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

    案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?

    四、用協調法處理棘手的老問題

    1、有效防止回款風險

    2、經銷商的價格維護與竄貨問題

    3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

    4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

    5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:勸酒五法擺平難題

    五、做好經銷商的動態評估

    1、不評估就沒有渠道持續增長

    2、照搬大企業的KPI指標害慘人

    3、實施經銷商年/季考核與評估管理

    4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

    5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

    六、慎重調整你的經銷商

    1、不要把“砍”字掛在嘴邊

    2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

    案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

    第五部分: 幫助經銷商持續提升銷量

    一、經銷商贏利模式解碼

    ①經銷商贏利模式三部分:銷售方式+組織構成+持續創新

    ②小組研討與發表:如何幫助經銷商找到適合自己的門店贏利模式?

    案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

    二、提升經銷商終端銷量的“五大要素”:

    ①宣傳 

    ②形象 

    ③陳列 

    ④銷售 

    ⑤促銷

    案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

    三、大客戶/團購開發與管理

    1、大客戶開發六部曲

    2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

    3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”


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